Z každej strany na nás svietia reklamy s najlepšími produktami, bez ktorých si svoj život nedokážeme predstaviť. Obchodníci hľadajú stále nové cestičky, ako osloviť väčší počet nových zákazníkov. Doba, v ktorej žijeme, nám ponúka obrovské možnosti. Vždy ma však mrzí, keď si firmy a spoločnosti málo vážia svojich existujúcich zákazníkov. Pred pár dňami ma atakovali telefonáty od spoločnosti, v ktorej mi budúci mesiac končí viazanosť na poskytované služby.

Vždy sa ozval v slúchadle milý hlas a dáma na infolinke po predstavení bez zaváhania prešla do tvrdej ponuky, v ktorej mi okamžite zabalila do darčekového balenia 24 mesačnú viazanosť, vyšší poplatok a (keď prižmúrim i oko) 30 programov v TV, ktoré v podstate absolútne nepotrebujem. Po monológu, ktorý trval približne dve minúty, mi oznámila, že jej darček ma určite musel potešiť. Moja otázka bola jednoduchá: „Akú odpoveď chcete odo mňa počuť?“.

Miesto jasnej odpovede na moju otázku, som dostal len: „ Dobre, takže táto viazanosť je na 24 mesiacov, a to všetko vieme teraz spraviť...“.

Vždy, keď sa venujem predaju a nastavení celého predajného procesu, dávam si záležať, aby každý z mojich klientov mal ošetrený i tento druh situácií. Prirodzený rozhovor, v ktorom je cítiť, že komunikujete s reálnym človekom na druhom konci. Rozhovor, v ktorom máte možnosť počúvať i reagovať. Dať priestor i klientovi, aby vyjadril svoj názor, získať spätnú väzbu na tému, ktorá je predmetom celého rozhovoru.

Ako predajca mám týmto spôsobom možnosť vytvoriť si stratégiu pre prípadný návrh riešenia. Naučil som sa, že predaj môže fungovať i bez toho, aby som vytváral na svojich klientov nadmerný tlak. Naučil som sa počúvať, komunikovať a reagovať. Vždy sa dostanem k podstate celej situácie, len rozkladám energiu odlišným spôsobom a som pripravený si vypočuť i svojho klienta.

V dnešnej dobe je každý z nás niekoho klientom a stálym zákazníkom. Boj o našu priazeň je stále veľký. Práve z toho dôvodu je pre mňa úspešným obchodníkom ten, kto sa zaujíma o svojich klientov počas celého obdobia - a nie len vtedy, keď im končí viazanosť.

Ak chcete, aby Vaši klienti mali pocit, že Vám na nich záleží, odporúčam Vám:

• Zaujímajte sa o ich spokojnosť i návrhy, ktoré majú na zlepšenie
• Parafrázujte ich myšlienky a pýtajte sa viac
• Oslovte ich skôr, ako im skončí viazanosť
• Pri telefonáte oslovujte svojich stálych klientov priezviskom, ak sa nachádza vo Vašej databáze
• Hovorte so svojím klientom viac o jeho pocitoch k využívaným službám, menej sa zaoberajte v telefóne sebou, svojou spoločnosťou a ponúkanými službami
• Pýtajte sa, ako môžete svojmu klientovi pomôcť
• Potvrdzujte a dodržiavajte predom stanovené termíny

Tieto body nevznikli z jedného dňa na druhý. Sú to vyskúšané a dôležité body, ktoré mi mnohokrát pomohli, a preto ich neustále zdôrazňujem a opakujem. Pri každej aplikácii je dôležité hľadať rovnováhu medzi kvalitou a kvantitou. Niektoré čísla môžu vyzerať na prvý pohľad veľmi lákavo.
Po pol roku však odhalíte, že sa za nimi skrýva nekvalitný prístup, ktorý v konečnom dôsledku vyústi k strate financií i reputácie.

Zlým prístupom sa ako obchodník môžete veľmi rýchlo dostať do začarovaného kruhu, v ktorom bude Vašou stálou činnosťou generovanie nových zákazníkov, ktorí po určitej dobe dostanú darčekovú ponuku, o ktorú jednoducho nebudú mať záujem.